For mange virksomhedsejere er salgsprocessen svær at tage hul på. Mange vil hellere snakke om deres produkt og føler, det er anmassende at skulle henvende sig til potentielle kunder. Men uden salg – ingen virksomhed. Salg er et håndværk, og det kan heldigvis læres.

 

 

Salg afhænger af mange ting. Dine kunders profil og produktets kompleksitet kan være afgørende for, hvordan salgsprocessen i netop din virksomhed bør gribes an. Den kan være kortvarig eller strække sig over lang tid og mange møder.

Planlægning og struktur kan hjælpe dig til at holde kurs, prioritere indsatsen og sætte handling bag tankerne. Erhvervshus Midtjylland giver dig her en guide til, hvordan du griber salgsprocessen an, så salget ikke glipper i en travl hverdag.

Fokuser din salgsindsats

Brug tiden på de vigtigste kunder, så du sikrer, at du bruger tiden fokuseret. Lad være med at fokusere på ”alle” potentielle kunder på én gang (en elefant skal jo spises i små bidder). Du kan f.eks.:

  • Lave en liste over potentielle kunder og systematisere din kontakt (bl.a. ved at lave systematisk opfølgning)
  • Gøre det til en regel at besøge de vigtigste kunder 4 gange om året
  • Afsæt fast tid i kalenderen til ringetid, kontakttid, opfølgning
  • Sæt mål for: antal kontakter, antal møder, kontakter der skal følges op på, afsluttede salg, aftersales-opfølgning – kort sagt en struktureret tilgang, der sikrer, at du altid har noget i ”pipeline”

Sæt mål og struktur

Ikke alle kunder er lige vigtige, men alle skal behandles med respekt. I mange tilfælde gælder 20/80-reglen; 20% af kunderne står for 80% af omsætningen. En segmentering af kunderne hjælper dig til at fokusere indsatsen. Dette er, hvad du kan gøre:

  • Opdel dine kunder efter en vurdering af kundernes potentiale, hvor vigtig er dit produkt for kunden
  • Geografi og/eller nærhed
  • Potentiale for større, vedvarende salg
  • Primære/sekundære kunder eller ABC-opdeling af kunder:
  1. Trofaste kunder, som ikke umiddelbart går til konkurrenterne. Disse kunder har ofte et stort salgspotentiale
  2. Kunder, som oftest køber hos dig, men som også kan finde på at spørge konkurrenten
  3. Tilfældigt om kunderne handler hos dig eller konkurrenterne. Disse har ofte et lille salgspotentiale.

 

LÆS OGSÅ

4 gode råd: Sådan netværker du dig til øget vækst

 

Forbered dig på mødet med kunden

Kunder er mennesker og mennesker er forskellige. Derfor vil din kommunikation og dit salg også være forskellig fra kunde til kunde. Men overvej:

  • Hvem er du som person – hvad er dine styrker og svagheder? Hvordan bruger du bedst dig selv i en salgssituation? Tag evt. en profilanalyse, som kan findes på nettet.
  • Hvem er din kunde? Empati (indfølingsevne) går ud på at sætte sig i kundens sted. Hvad har kunden brug for? Hvilken type person sidder du overfor?
  • Det er viljen, der driver værket. Har du viljen til at lære salgsarbejdet?

Du har sikkert meget nemt ved at fortælle om, hvad dit produkt eller ydelse kan, men kunden vil høre, hvilket udbytte han/hun får. Derfor skal du være i stand til at omsætte dit produkts fortræffelige egenskaber til værdi for kunden og få synliggjort, hvad det er, dit produkt kan gøre for kunden. EFU er en nem model, hvor du kan øve dig på at omsætte egenskaber til fordele og udbytte for kunden. Et eksempel:

Egenskab: Dit produkt er fremstillet af genbrugsplast

Fordel: Dit produkt understøtter miljøvenlighed

Udbytte: Dit produkt styrker kundens CSR-profil.

Du har sikkert hørt om elevatortalen, som er en anden god forberedelse til et kundemøde. Elevatortalen er en kort og præcis præsentation (max. 1 minut), hvor du kort fortæller:

  • Hvem er du?
  • Hvad tilbyder du?
  • Hvordan er dit tilbud skruet sammen?
  • Hvad får kunden ud af dit tilbud?

Elevatortalen er en appetitvækker – den skal vække kundens interesse og indlede en dialog. Derfor skal den være kort, klar og entydig.

Skab værdi for kunden

Det første og allervigtigste når du møder kunden er at lytte! Uanset om din kunde har brug for en ny bil, en ny kontorstol eller en ny lampe, skal du finde ud af de bagvedliggende behov – hvad er vigtigt for kunden? Sikkerhed, komfort, status, pris eller noget helt andet? Det gør du ved at stille åbne spørgsmål (Hv-spørgsmål), indtil du forstår de bagvedliggende kriterier.

Lyt aktivt og spørg indtil du forstår kundens situation og kriterier for et evt. køb, og føler, at du har viden nok til at præsentere et tilbud til kunden. Måske kan du lukke ordren på stedet, eller også får du en mulighed for at kunne følge op efterfølgende på mail eller telefon.

 

Erhvervshus Midtjylland tilbyder gratis sparring

Erhvervshus Midtjylland hjælper årligt omkring 4.000 iværksættere og virksomheder med uvildig sparring i forbindelse med opstart og udvikling af deres virksomheder. De er sat i verden og finansieret af de midtjyske kommuner, derfor er deres vejledning gratis. De kan bl.a. hjælpe dig inden for salg og markedsføring.

Ring på 70 22 00 76 eller send en e-mail til info@erhvervshusmidtjylland.dk

Læs mere på Erhvervshus Midtjyllands hjemmeside.

 

Erhvervhus Midtjylland, 4 gode råd, netværk

Vidste du, at der findes 10 forskellige typer af innovation? Og vidste du, at virksomheder, der kombinerer mindst fire innovationstyper i én samlet, banebrydende løsning, er dem, der har størst succes?

 

 

Mange virksomheder satser ensidigt på produktudvikling og markedsføring, når de arbejder med innovation – men det er måske en forkert strategi.

Produktinnovation alene giver faktisk lav return-on-investment. Så som iværksætter giver det rigtig god mening at have forskellige innovationstyper in mente, når du vil skabe en forretningsmæssig succes.

Erhvervshus Midtjylland giver dig her de 10 innovationstyper.

De 10 innovationstyper

De 10 innovationstyper er udviklet af Doblin Development LLC tilbage i 90’erne. Innovationstyperne kan inddeles i tre kategorier, der overordnet set handler om din forretning, dit produkt og dine kunder. Det gør det overskueligt at udforske de forskellige innovationstyper, beslutte en strategi og handle.

Din forretning

I den første kategori arbejder du med dine forretningsprocesser:

  1. Indtjeningsmodellen kan ændre måden, hvorpå du tjener dine penge. Et eksempel er Nespresso, der tilbyder en billig kaffemaskine, men som efterfølgende tjener pengene på at sælge kaffe i kapsler.
  2. Netværk og partnerskaber giver nye muligheder. Hjemmesiden LEGO Ideas er et eksempel på, hvordan LEGO udvikler produkter i samarbejde brugerne.
  3. Struktur omfatter innovation på organisering og forvaltning af talent i virksomheden. Nye teamstrukturer uddelegerer måske ansvaret i mindre business units med stort engagement til følge. Denne form for innovation arbejder Horsens-virksomheden Neets A/S med, der har nedsat et ”designteam”, som skal sørge for, at Neets A/S hele tiden er tæt på kunderne og tilbyder det, markederne har brug for både lokalt og globalt.
  4. Processer omfatter interne processer og procedurer, logistik og supply chain. Et godt eksempel på banebrydende procesinnovation er modekæden Zara, der går fra skitse til færdigt tøj i butikken på få uger.

 

LÆS OGSÅ

4 gode råd: Sådan netværker du dig til øget vækst

 

Dit produkt

I den anden kategori arbejder du med selve produktet:

  1. Produktperformance, der traditionelt set er forankret i udviklingsafdelingen og R&D logikken hersker. Det betyder grundlæggende, at du hele tiden arbejder med at forbedre dit produkt og dermed produktets evne til at skabe værdi for dine kunder. Med andre ord; lige meget hvor fantastisk et produkt eller service, du har, undersøger du hele tiden muligheden for at forbedre prisen, sikkerheden, bæredygtigheden, brugbarheden eller muligheden for at tilføre nye funktioner.
  2. Produktsystemer er en anden måde at tænke produktinnovation på. Nike tænkte i produktsystemer og introducerede apps og måleenheder til tracking af performance.

Dine kunder

I den tredje kategori arbejder du med kundernes oplevelser af dit produkt:

  1. Services er måske den væsentligste. Hvordan gør du dit produkt let at bruge i alle sammenhænge, så kunden nyder at være din kunde. Visse (!) flyselskaber kan det.
  2. Kanaler er distributionskanaler og din måde at komme i kontakt med din kunde på. Nespresso har en ”members only” klub. Den danske iværksættervirksomhed Pintrip fra Skive har udviklet en app, som viser de 250 værter, der tilbyder gratis overnatning i autocamper. Plus en guidebog, som er adgangsbillet til en enkelt nat hos værter overalt i Danmark bl.a. på vingårde, gårdbutikker, museer og destillerier.
  3. Brandet er en langsigtet strategi og et langt sejt træk. Styrk det emotionelle bånd imellem dine kunder og dit produkt. Apple, Nike, LEGO kender vi. Men mindre kan også gøre det.
  4. Kundeengagement handler om at få kunden til at involvere sig dybere med dit produkt. Vores Apple produkter tiltrækker vores opmærksomhed og følger os i de fleste af vores daglige gøremål.

Det er kombinationerne, der virker

De virksomheder, der kombinerer fire eller flere innovationstyper, er som nævnt dem, klarer sig bedst.

iTunes benyttede sig af otte: Profitmodel, networking, processer, produktperformance, produktsystem, kanaler, brand og kundeengagement.

 

Erhvervshus Midtjylland tilbyder gratis sparring

Erhvervshus Midtjylland hjælper årligt omkring 4.000 iværksættere og virksomheder med uvildig sparring i forbindelse med opstart og udvikling af deres virksomheder. De er sat i verden og finansieret af de midtjyske kommuner, derfor er deres vejledning gratis. De kan bl.a. hjælpe dig inden for salg og markedsføring.

Ring på 70 22 00 76 eller send en e-mail til info@erhvervshusmidtjylland.dk

Læs mere på Erhvervshus Midtjyllands hjemmeside.

 

Erhvervhus Midtjylland, 4 gode råd, netværk

Gå ikke glip af den betydelige konkurrencefordel, som grøn omstilling og cirkulær økonomi kan give din virksomhed. Det er nemlig ikke blot en god sag, men også en god forretning – og i fremtiden måske endda en nødvendighed, hvis din virksomhed skal klare sig i markedet.

Forbrugere og kunder stiller nemlig i stigende grad krav til bæredygtige løsninger og prioriterer virksomheder med grønne profiler. Er du en af dem, der går forrest, kan du altså opnå en betydelig konkurrencefordel for din virksomhed.

 

 

Når du skal udvikle din iværksættervirksomhed, bør du kende til de grundlæggende typer af cirkulære forretningsmodeller. Det handler primært om:

  • at optimere på processer
  • forlænge levetiden på produkter
  • og minimere behovet for nye produkter gennem f.eks. returordninger og servicetilbud

Erhvervshus Midtjylland giver dig herunder en hurtig gennemgang af de seks mest gængse cirkulære forretningsmodeller.

1. Cirkulære værdikæder

Har du en virksomhed, der producerer produkter, kan du gennem samarbejde og partnerskaber i hele værdikæden sikre, at alle materialer er uskadelige og indgår i et teknisk eller biologisk kredsløb. I produktionen anvender du fornybare, brugte eller genbrugelige materialer, og sikrer, at brugte materialer kommer tilbage i kredsløbet. Det kan være gennem retur ordninger (produkt eller materiale med eller uden pant) eller gennem partnerskaber med andre virksomheder.

LÆS OGSÅ

4 gode råd: Sådan netværker du dig til øget vækst

2. Genanvendelse og symbioser

Det, som er affald for én virksomhed, kan være en ressource for en anden virksomhed, og det kan være en rigtig god forretning i at udnytte denne ressource. Typisk har du en virksomhed, der er beskæftiget inden for genanvendelsesindustrien, f.eks. nedbrydningsbranchen. Denne cirkulære forretningsmodel kan du også anvende, hvis din virksomhed kan indgå i symbioser med andre virksomheder, hvor f.eks. spildvarme fra en produktionsproces kan udnyttes af andre virksomheder eller kan sendes ind i den kommunale fjernvarme ledning.

3. Forlænget levetid

Sælger du et fysisk produkt, kan du arbejde med at forlænge levetiden ved at tilbyde reparation, opgradering og vedligeholdelse af produktet. Hvis f.eks. en mobiltelefon er designet til adskillelse, kan du forlænge levetiden ved at udskifte dele, efterhånden som det bliver nødvendigt. Det kan enten være dig som producent, der tilbyder det som en service, eller det kan være en selvstændig servicevirksomhed, der har det som deres primære forretningsmodel. Alt fra flyvemaskiner til vaskemaskiner og mobiltelefoner kan designes til en forlænget levetid ved at tænke det ind, når du udvikler og designer produktet.

4. Relationsskabende modeller

I stedet for at knytte produkt og kunde, kan du knytte virksomhed og kunde – f.eks. ved at tilbyde leje eller leasing af produkter. På den måde skaber du som virksomhed en tæt relation til kunden og giver tilmed en sikkerhed for, at produktet er lavet til at holde så længe som muligt. Det er en særdeles god mulighed i B2B og kan bruges til at optimere produktudviklingen gennem co-creation og dermed skabe loyale kunder. Desuden har du kontrol over de råstoffer og materialer, som er bundet til produktet. Det kan være en særlig god forretningsmodel, hvis du oplever stigende priser på de råmaterialer, du anvender i din produktion

5. Service, abonnement eller funktion frem for ejerskab

Forbrugermønstre ændrer sig, og det giver dig også grundlag for at skabe en forretning på at tilbyde en service frem for et produkt. Et eksempel: du tilbyder at vaske tøj frem for at sælge en vaskemaskine. Et andet eksempel, som de fleste kender til, er et abonnement på et computerprogram (SAAS) eller en musik streamingtjeneste frem for et salg af musik på en CD. Ligeledes har den britiske flymotorfabrik Rolls-Royce ændret deres forretningsmodel og lanceret konceptet »power by the hour«, hvor luftfartsselskaberne leaser flymotorer og betaler i forhold til deres performance – f.eks. motorens leverede flyvetid. Samtidig tager Rolls Royce sig af alle sikkerhedstjek. Services udgør nu tæt på halvdelen af Rolls Royces samlede omsætning.

6. Platformsbaseret deleøkonomi

Mange produkter har en meget lille realiseret ”brugstid”, og derfor er der et stort potentiale i, at flere forbrugere deles om de samme produkter. Arbejder din virksomhed ud fra denne cirkulære forretningsmodel, kan du potentielt ”sælge det samme produkt mange gange”, og ressourceforbruget til produktion af nye produkter bliver dermed også reduceret. Det kræver dog en IT-platform, der kan formidle og håndtere kontakten mellem forbrugerne af deleprodukterne. Biler og boliger bliver allerede delt i stort omfang, og der kan tjenes gode penge på at udvikle en platform, som kan være bindeled mellem udbydere og brugere.

 

Erhvervshus Midtjylland tilbyder gratis sparring

Erhvervshus Midtjylland hjælper årligt omkring 4.000 iværksættere og virksomheder med uvildig sparring i forbindelse med opstart og udvikling af deres virksomheder. De er sat i verden og finansieret af de midtjyske kommuner, derfor er deres vejledning gratis. De kan bl.a. hjælpe dig inden for salg og markedsføring.

Ring på 70 22 00 76 eller send en e-mail til info@erhvervshusmidtjylland.dk

Læs mere på Erhvervshus Midtjyllands hjemmeside.

 

Erhvervhus Midtjylland, 4 gode råd, netværk

Vi ved det godt alle sammen! Netværk kan være både karriere- og vækstfremmende for dig og din virksomhed. Men vi får det ikke altid prioriteret, vel? Erhvervshus Midtjylland giver dig herunder fire gode råd om, hvad du bør gøre for at få mest muligt ud af at deltage i et netværk, så et netværk bliver en kilde til vækst og ikke spild af din værdifulde tid.

 

Erhvervhus Midtjylland, 4 gode råd, netværk

 

1: Netværk forpligter, så gør dit forarbejde

Før du møder op i netværket, bør du gøre dit forarbejde og undersøge:

  • Hvad er netværkets formål? (er det f.eks. at lave forretning og skabe salg eller socialisere?)
  • Hvilke virksomheder er der allerede i netværket?
  • Er det produktionsvirksomheder? Er det direktører, rådgivere, advokater, bankfolk?
  • Er det lokale, nationale eller internationale virksomheder?
  • Er det potentielle kunder, gode netværksforbindelser eller kilder til nyttig viden?
  • Hvem er personen, som repræsenterer den enkelte virksomhed i netværket? (er det CEO’en eller sælgerne?)
  • Hvilke virksomheder vil du gerne i kontakt med i netværket?
  • Hvem kan hjælpe dig med at få kontakt til den pågældende person/virksomhed?

Ovenstående punkter kan også bruges, når du skal udvælge, hvilket netværk du vil deltage i.

 

LÆS OGSÅ

Styrk dit netværk: Sig tak!

 

2: Giv mere, end du får retur

Netværk, kunder og relationer kommer ikke af sig selv. Du skal være aktiv, synlig og være et netværksmedlem, der giver mere til netværket, end du får retur. Den der giver meget, får nemlig også meget retur. Med andre ord gælder karma-loven i alle netværk eller pay-it-forward-reglen!

Det betyder, at du og de andre netværksmedlemmer hjælper hinanden med at få succes. Du skal prioritere at komme til netværksarrangementer og ofte også deltage i de uofficielle møder/fester. Kort sagt får de mest aktive netværksdeltagere mest ud af netværket.

3: Vil du leadgenerere, skal du først skabe tillid

Netværk benyttes ofte til leadgenerering, og det kan være en kæmpe gevinst for din virksomhed, hvis du vil have nye kunder. Fordelen ved at benytte netværket til at generere leads er, at din virksomhed kan komme i kontakt med virksomheder, som du ikke kendte i forvejen. Deltagerne i netværket åbner nemlig op for deres netværk – og denne proces er supervigtig!

Ofte starter denne leadgenereringsproces med, at du i netværket fortæller, at du gerne vil i kontakt med ”VIRKSOMHED X”. Med stor sandsynlighed siger en anden netværksdeltager så: ”Jeg kender VIRKSOMHED X, og jeg vil gerne hjælpe dig med at få kontakt og ”åbne” døren til PERSON X i virksomheden”. Efter netværksmødet aftaler I så, hvordan dette bedst muligt gøres for dig.

Denne leadgenerering er meget tillidsbaseret, da netværksdeltageren, der introducerer dig til VIRKSOMHED X i høj grad “står på mål” for, at du er et ordentligt menneske. På samme måde “står du på mål” for andre i netværket, når du introducerer dem til virksomheder eller personer i dit netværk.

Skriv eventuel op hvilke netværk du selv har, hvilke virksomheder du kender, og hvilke personer du har kontakt til.

4: Sæt dig mål med at deltage i netværket

Prisen er meget forskelligt fra netværk til netværk. Prisen er ikke altid det vigtigste, hvis du får den ”gevinst”, du gerne vil have ud af netværket. Hvis dit mål er at få flere kunder – og netværkets virksomheder bliver dine kunder, eller genererer leads til nye kunder, kan du lave en beregning på, om det kan betale sig at være med i netværket. Har netværket derimod nogle sociale perspektiver, er det andre faktorer, du skal måle på.

Nogle netværk er ganske gratis, mens andre koster mange tusinde kroner. Værdien for din virksomhed er den vigtigste – ikke prisen på at deltage.

Sørg for at evaluere efter 6-12 måneder om netværket er pengene og tiden værd – og forlad netværket, hvis det ikke giver den ønskede værdi for dig og din virksomhed.

 

Erhvervshus Midtjylland tilbyder gratis sparring

Erhvervshus Midtjylland hjælper årligt omkring 4.000 iværksættere og virksomheder med uvildig sparring i forbindelse med opstart og udvikling af deres virksomheder. De er sat i verden og finansieret af de midtjyske kommuner, derfor er deres vejledning gratis. De kan bl.a. hjælpe dig inden for salg og markedsføring.

Ring på 70 22 00 76 eller send en e-mail til info@erhvervshusmidtjylland.dk

Læs mere på Erhvervshus Midtjyllands hjemmeside.

 

Erhvervhus Midtjylland, 4 gode råd, netværk