For mange virksomhedsejere er salgsprocessen svær at tage hul på. Mange vil hellere snakke om deres produkt og føler, det er anmassende at skulle henvende sig til potentielle kunder. Men uden salg – ingen virksomhed. Salg er et håndværk, og det kan heldigvis læres.

Salg afhænger af mange ting. Dine kunders profil og produktets kompleksitet kan være afgørende for, hvordan salgsprocessen i netop din virksomhed bør gribes an. Den kan være kortvarig eller strække sig over lang tid og mange møder.

Planlægning og struktur kan hjælpe dig til at holde kurs, prioritere indsatsen og sætte handling bag tankerne. Erhvervshus Midtjylland giver dig her en guide til, hvordan du griber salgsprocessen an, så salget ikke glipper i en travl hverdag.

Fokuser din salgsindsats

Brug tiden på de vigtigste kunder, så du sikrer, at du bruger tiden fokuseret. Lad være med at fokusere på ”alle” potentielle kunder på én gang (en elefant skal jo spises i små bidder). Du kan f.eks.:

• Lave en liste over potentielle kunder og systematisere din kontakt (bl.a. ved at lave systematisk opfølgning)
• Gøre det til en regel at besøge de vigtigste kunder 4 gange om året
• Afsæt fast tid i kalenderen til ringetid, kontakttid, opfølgning
• Sæt mål for: antal kontakter, antal møder, kontakter der skal følges op på, afsluttede salg, aftersales-opfølgning – kort sagt en struktureret tilgang, der sikrer, at du altid har noget i ”pipeline”

Sæt mål og struktur

Ikke alle kunder er lige vigtige, men alle skal behandles med respekt. I mange tilfælde gælder 20/80-reglen; 20% af kunderne står for 80% af omsætningen. En segmentering af kunderne hjælper dig til at fokusere indsatsen. Dette er, hvad du kan gøre:

• Opdel dine kunder efter en vurdering af kundernes potentiale, hvor vigtig er dit produkt for kunden
• Geografi og/eller nærhed
• Potentiale for større, vedvarende salg
• Primære/sekundære kunder eller ABC-opdeling af kunder:

1. Trofaste kunder, som ikke umiddelbart går til konkurrenterne. Disse kunder har ofte et stort salgspotentiale
2. Kunder, som oftest køber hos dig, men som også kan finde på at spørge konkurrenten
3. Tilfældigt om kunderne handler hos dig eller konkurrenterne. Disse har ofte et lille salgspotentiale.

LÆS OGSÅ

4 gode råd: Sådan netværker du dig til øget vækst

Forbered dig på mødet med kunden

Kunder er mennesker og mennesker er forskellige. Derfor vil din kommunikation og dit salg også være forskellig fra kunde til kunde. Men overvej:

• Hvem er du som person – hvad er dine styrker og svagheder? Hvordan bruger du bedst dig selv i en salgssituation? Tag evt. en profilanalyse, som kan findes på nettet.
• Hvem er din kunde? Empati (indfølingsevne) går ud på at sætte sig i kundens sted. Hvad har kunden brug for? Hvilken type person sidder du overfor?
• Det er viljen, der driver værket. Har du viljen til at lære salgsarbejdet?

Du har sikkert meget nemt ved at fortælle om, hvad dit produkt eller ydelse kan, men kunden vil høre, hvilket udbytte han/hun får. Derfor skal du være i stand til at omsætte dit produkts fortræffelige egenskaber til værdi for kunden og få synliggjort, hvad det er, dit produkt kan gøre for kunden. EFU er en nem model, hvor du kan øve dig på at omsætte egenskaber til fordele og udbytte for kunden. Et eksempel:

Egenskab: Dit produkt er fremstillet af genbrugsplast

Fordel: Dit produkt understøtter miljøvenlighed

Udbytte: Dit produkt styrker kundens CSR-profil.

Du har sikkert hørt om elevatortalen, som er en anden god forberedelse til et kundemøde. Elevatortalen er en kort og præcis præsentation (max. 1 minut), hvor du kort fortæller:

• Hvem er du?
• Hvad tilbyder du?
• Hvordan er dit tilbud skruet sammen?
• Hvad får kunden ud af dit tilbud?

Elevatortalen er en appetitvækker – den skal vække kundens interesse og indlede en dialog. Derfor skal den være kort, klar og entydig.

Skab værdi for kunden

Det første og allervigtigste når du møder kunden er at lytte! Uanset om din kunde har brug for en ny bil, en ny kontorstol eller en ny lampe, skal du finde ud af de bagvedliggende behov – hvad er vigtigt for kunden? Sikkerhed, komfort, status, pris eller noget helt andet? Det gør du ved at stille åbne spørgsmål (Hv-spørgsmål), indtil du forstår de bagvedliggende kriterier.

Lyt aktivt og spørg indtil du forstår kundens situation og kriterier for et evt. køb, og føler, at du har viden nok til at præsentere et tilbud til kunden. Måske kan du lukke ordren på stedet, eller også får du en mulighed for at kunne følge op efterfølgende på mail eller telefon.

Erhvervshus Midtjylland tilbyder gratis sparring

Erhvervshus Midtjylland hjælper årligt omkring 4.000 iværksættere og virksomheder med uvildig sparring i forbindelse med opstart og udvikling af deres virksomheder. De er sat i verden og finansieret af de midtjyske kommuner, derfor er deres vejledning gratis. De kan bl.a. hjælpe dig inden for salg og markedsføring.

Ring på 70 22 00 76 eller send en e-mail til info@erhvervshusmidtjylland.dk

Læs mere på Erhvervshus Midtjyllands hjemmeside.